Der Titel des kompakten Buches von Yu Zhang verspricht, dass ich nach knapp 200 Seiten den Dreh zum erfolgreichen China-Geschäft raushabe. Es scheint gar nicht so schwer: Wer in China erfolgreich Geschäfte machen will, sollte es so wie die Chinesen machen. Dazu gehört es, die hierarchischen Organisationsstrukturen eines Unternehmens nicht nur zu kennen, sondern auch zu achten, das Gesicht zu wahren und v.a. Gesicht zu geben, das Bemühen um Harmonie und das A und O: nämlich die richtigen guanxi. Was bei uns immer einen negativen Beigeschmack hat – Vitamin B, eine Hand wäscht die andere, Korruption – ist in China neutral belegt.

Die Autorin, die seit den 90er Jahren in Deutschland lebt und der China Communications Consulting vorsteht, versucht, die deutschen Zweifel zu beseitigen. China sei eine beziehungsorientierte und nicht wie Deutschland eine leistungsorientierte Gesellschaft und in solchen sei es im Alltag immer schwierig, eine starre Grenze zwischen normalen guanxi und Korruption zu ziehen. „Darf eine Führungskraft den Neffen eines Geschäftspartners bei der Bewerbung um einen Studienplatz unterstützen? Während das in Deutschland gegen die Compliance-Richtlinien vieler Unternehmen verstoßen würde, gehört es in China zu den normalen zwischenmenschlichen Gefälligkeiten.“ Und wenn jetzt noch immer Zweifel bleiben, ob der Gefallen vielleicht doch schon Korruption ist, denn gegen die wird ja in China zunehmend erfolgreich vorgegangen, dann möge man doch einen neutralen erfahrenen Chinesen fragen.

Was für eine Unterstützung meint die Autorin eigentlich? Schließlich darf auch bei uns die Führungskraft beim Abfassen der Bewerbung helfen. Allein in diesem kleinen Absatz tun sich interkulturelle Abgründe auf. Das ist die Schwierigkeit, die ich zuweilen mit dem Band habe: Da wird mir die ultimative China-Strategie vorgesetzt, nur ist sie gänzlich ohne Nuancierungen, verzichtet auf Erläuterungen und auf mögliche Konfliktfelder wird ebenfalls wenig eingegangen. Neben der Korruption wird zwar im Nachwort das Thema „China und Demokratie“ abgehandelt. Es mag sich da ja um zwei Lieblingsthemen der Deutschen im China-Geschäft handeln, aber es kommt als Strategie zur Befriedung und Befriedigung des deutschen Lesers rüber. Und dann weiter im Text. Es ist, wie es ist.

Andererseits dient das Buch der Information, dem Kennenlernen und Verstehen chinesischen Geschäftsgebarens und darin ist es das perfekte Buch für Einsteiger ins China-Geschäft.

Es gibt vier Kapitel: 1. Was Sie über China wissen sollten: Das ist eine kurze Zusammenfassung des Status quo und Perspektiven der Entwicklung in China. 2.China verstehen: Die chinesische Business-und Mangementkultur: Dazu gehören drei Säulen chinesischer Mangementkultur, nämlich Marktsachverstand, Pragmatismus und konfuzianische Ethik, die in diesem Kapitel näher beleuchtet werden. 3. Guanxi: Erfolgreiches Networking auf Chinesisch und 4. Networking für Topmanager.

Was ist ein guanxi-Netzwerk und wie funktioniert es? Dabei zitiert die Autorin den Managementforscher Zheng Shiqiang, der sagte, die Frage, ob das guanxi-System zu mächtig sei, sei falsch gestellt. Er nenne guanxi den Potenzfaktor des wirtschaftlichen Erfolgs. Und um schließlich in der ersten Liga mitzuspielen muss man die richtigen guanxi haben. Zhang Yu gibt ein paar Ratschläge, wie man die einfädelt. Und selbst wenn man als grüblerischer Deutscher nicht ganz so forsch ist, wie vielleicht der chinesische Geschäftspartner, kann man doch mitreden oder auch hier und da ein paar der wichtigen Namen fallen lassen, dank des Who is who in China, was das Buch beschließt. Hier sind 100 Personen mit ihren Kurzbiografien vorgestellt, darunter Topmanager, Spitzenpolitiker und Opinion Leader aus Politik und Wirtschaft, sowie Kunst und Kultur.

Und wer kurz vor der geplanten China-Reise noch mal kurz querlesen will, der findet 17 Merkkästchen zu den wichtigen Themen der Kapitel wie Gesicht geben oder Sechs goldene Guanxi-Regeln, aber auch zur Aussprache des Chinesischen, Weisheiten des Konfuzius oder dem gespielten Streit chinesischer Geschäftsleute, wenn es ans Bezahlen des Essens geht. Und spätestens nach dem ersten echten Kontakt ist es dann an der Zeit zu vergleichen oder zu weiterer vertiefender Lektüre zu greifen.

Yu Zhang: Die China-Strategie. Erfolgreiches Networking im Reich der Mitte.be.bra wissenschaft verlag, Berlin2012, 191 S., 19,95 €.

in: dnC 3/2012

Der Weg zum Erfolg